ゼロイチ起業ノート

スタートアップ、スモールビジネスを問わずにゼロイチ起業に挑戦、成功する人を増やすことで日本において起業という選択肢を当たり前にすることが究極的な目標です。

起業初年度から黒字化するための事前のProduct Market Fitと顧客獲得戦略

僕自身は起業初年度から黒字化できるように計画を組むし、そのための事前準備に結構時間を取ります。起業初年度から黒字といっても、受託開発で食いつなぐなどの手段は取らずに最初からProduct Market Fitが検証できたプロダクトを持って起業して、そのプロダクトで初年度から黒字化を目指しています。  

ちなみにProduct-Market FitとはNetscapeを立ち上げて一時代を築いたMarc Andresenの言葉で下記のように定義されています。

”Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”

つまり、つまり、良い市場を狙っていて、且つ、その市場を満足させることができる製品を持っている

skillhub.jp

そのためプロトタイプは週末起業的に作成し、将来の見込み顧客の獲得も前職で給与を得ているうちに副業的にやってしまいます。最近ブログやTwitter頑張ってるのも次の起業につなげるためだったりするので、その戦略というか考えていることを伝えられればと思います。リスク小さく起業するためにやったことや考えていることについては下記にまとめているのでこちらも合わせてお読みください。

blog.zerotoone.jp

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そもそも100%自己資金でやるので初年度から黒字じゃないと辛い

そもそも起業初年度から黒字にこだわるのは100%自己資金にこだわるからです。僕自身がサラリーマンを続けずに起業を選択する一番の理由は「自由に生きたいから」というものです。そのためVCや投資家から出資を受けるとその自由度がだいぶ少なくなるような気がしており敬遠しています。(そうではない事例も当然あるかと思いますがVCが入ることにより自由度が低くなるケースを何件か聞いているためです。)

VCからの資金調達に関して、グロービスの高宮さんが言っている「悪魔に体の一部を渡して、力を得る」という表現は的を得ていると思っていて、僕としては悪魔に魂を売り渡すことなく現状の力を徐々に伸ばして成功したいと思っています。

thebridge.jp

VCから調達せず、しかもそこまで多くない資本金で起業するために、初年度から黒字、すくなくとも数百万円の赤字で抑える必要があります。

  

Product-Market Fitは給料をもらっている時に副業的に進める

初年度から黒字化を達成するためには、このProduct Market Fitを起業前に達成して置く必要があります。Product Market Fitが達成できているかどうかを測るために必要なものは、①検証したい仮説、②仮説検証のためのプロトタイプ、③結果としてついてくるユーザーの3つが必要です。この3つを僕自身の経験に照らし合わせると以下のような形になります。

Unistyle株式会社を設立した時も、プロトタイプ作成を出社前後と土日に作業を進めていて、トータルでは1年間ぐらい起業の準備をしていました。起業する前の2010年ぐらいはまだ就職活動関連のWebメディアは一般的ではなく、就職活動においては絶対内定などの就活本を買うのが一般的でした。そのため本ではなくWebメディアであれば、無料だし、データは蓄積し放題だし、絶対にユーザーにとって便利でしょという①検証したい仮説がありました。

その②仮説検証のためのプロトタイプとして、当時はプログラミングスキルもなかったので、無料のブログおよびSNSのTwitterを使うことにしました。ちなみに現在もUnistyleに掲載されている記事の10%ぐらいはブログで書いていたものになります。

③結果としてついてくるユーザーについてはPVでも、副業的に会社勤めをしながら月間数万PV、アフィリエイトでも月間10万円達成していたため、ユーザーである就職活動生がかなり獲得できるだろうと考え、この分野で起業しても食べてはいけそうと判断しました。

これがUnistyle株式会社を設立する前に僕自身が行ってきたことです。これと同様の動きを次回の起業に向けてもやっており、現在は検証したい仮説が固まり、プロトタイプ作成段階です。

結構多くの起業家がProduct Market Fitを資金調達後にやっているように思いますが、個人的にはビビリなのでFitするかどうかわからないプロダクトを調達した人のお金でやるのは怖いという気持ちが強いです。

 

顧客獲得、特にC向けサービスならブログ+SNSでファンを作っておく

次に事前の顧客獲得戦略についてですが、事前にブログとSNSでファンを作っておくことが大事だと思っています。

個人のエンパワーメントの時代と言われていますが、スマートフォンおよびSNSの普及により普通の個人が巨大なメディアパワーを持てる時代になっています。芸能人でもないテレビにも出たことのない個人がtwitterやInstagramなどのSNSで数万のフォロワーがいることも珍しくない時代です。

Unistyle株式会社を設立する前も、ブログとtwitterでファンを増やすことに注力し、起業する時にはtwitterのフォロワーも数万単位でいるような状況にしていました。

現在の僕もTwitterに注力してフォロワーを増やそうとしていますが、これは次回の起業領域もHR関連でやろうと思っているのでその領域に興味のあるファンを作っておくことを念頭においています。起業しようと思い、その旨を会社側に伝えてから明らかにつぶやく分量が増えています。(純粋に楽しんでやってるというのもありますが笑)

ちなみに狙う領域や個々人の得意・不得意に応じてプラットフォームであるSNSは使い分けるのがよいと思っています。僕が狙う領域でInstagramやっても何の特にもならないし、僕個人としても写真で訴えるというのは得意ではないのでマーケティング用途としてはInstagramは使いません。一方で写真が重要なビジネスであればInstagramは欠かせないマーケティングツールでしょう。

僕個人としてはtwitterが性にも合うし、ビジネス領域としてもマッチしてると思うのですが、最近NewsPicks経由で記事がバズったこともあり注力しようかなーと思っています。

 

バーベル戦略で会社に勤めながら副業的に起業を狙う

個人的には名著『ブラック・スワン』に出てきたバーベル戦略という考え方はキャリアを考える上でも非常に役に立つと思っています。バーベル戦略とは下記のような考え方です。

ハイリスク・ハイリターンの資産とローリスク・ローリターンの資産など対照的な資産を組み合わせる投資手法。ナシーム・ニコラス・タレブ著『ブラック・スワン ? 不確実性とリスクの本質』では、ポートフォリオの85%〜90%を安全性の高い資産に投資し、残りの10%〜15%をリスクの高い投機的資産に投資する手法として紹介されている。

引用元:野村證券 | バーベル戦略(証券用語解説集)

キャリアに当てはめると、ローリスク・ローリターンである会社員を続けながら、週末や出勤前後の時間を使ってハイリスク・ハイリターンを生み出せる起業に時間をかけるという考え方です。詳しくは下記のブログを読んでもらえるとわかるかと思います。

medium.com

起業というとリスクが高いことと思い込んでる人も多いのですが、バーベル戦略的に人生の一部の時間をハイリスク・ハイリターンな部分に賭けるというやり方をすれば小さなリスクで、アップサイドも狙うことができます。

個人的にいま流行りのブログ飯などの個人事業主化はリスクの割にアップサイドが限定的なので、それを目指すぐらいならサラリーマンを続けながら、M&Aなどで一発で億万長者以上になれるプロダクトの開発を副業的に狙うのが好みです。

起業家のリスクのとり方についてはこんな書評を書いてるので合わせて読んで下さい。起業家は実はリスクを取るのが嫌いという常識に反する内容になっています。

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最後に

長々と書きましたが、結論としては起業する前の給料を安定的にもらってる状態の時に、①検証したい仮説とプロトタイプを作ってしまいProduct Market Fitを達成しておきましょう、②将来の顧客になるファンをブログ・SNSを通じて作っておきましょうの2つに集約されます。ぜひあんまり起業を考えていない人もこのブログを読んで、ちょっと副業的にやってみるかと考えてもらえたらうれしいです。